Marco Crivellaro, alla guida di SPB Service, si racconta in questa intervista: il ritorno nel mondo dei ricambi dopo anni di esperienza, il modello del broker come “centrale acquisti”, le nuove partnership e la visione di un'autoriparazione più semplice e più marginosa.
Marco, con SPB torni nel mondo dei ricambi. Cosa ti ha spinto?
Si torna assolutamente al mondo dei ricambi, e sinceramente un po' mi mancava: dopo 23 anni di attività, relazioni e conoscenze — a cui aggiungo due anni nel mondo del noleggio auto — sarebbe stato quasi uno spreco lasciarle andare. Mi hanno cercato per questa opportunità e ho detto assolutamente sì, perché mi interessava tornare in questo mondo e mettere in campo, con una nuova carica, le mie capacità.
E ti correggo subito, Renato: quello che hai detto sul “mondo della carrozzeria” oggi cambia, perché non è solo carrozzeria. SPB da subito cambia volto: da gennaio una delle prime grandi novità è portare i servizi e i valori di SPB all'interno di qualsiasi riparatore. Chiunque utilizzi ricambi, sempre in ottica B2B, può oggi adoperare i servizi di SPB Service.
Risposta secca: perché un carrozziere o un'officina deve scegliere SPB?
Per semplicità. SPB rende semplice l'acquisto dei ricambi e tutta la fornitura nel suo complesso, fino al pagamento. Puoi avere 20 fornitori che, tramite SPB, ti forniscono i ricambi, ma tecnicamente hai un pagamento unico e un interlocutore commerciale unico.
E anche all'interno hai un riferimento unico, perché per me le persone sono fondamentali: abbiamo operatori che gestiscono la parte interna dell'ordine del cliente, e ogni operatore è commisurato a un numero di clienti. Quando raggiungo quel numero non li sovraccarico: assumo un altro operatore, così ogni cliente ha un riferimento commerciale che entra in carrozzeria e in officina e un riferimento interno che segue gli ordini sul portale. Tutto nel modo più semplice possibile. Alla scelta legherei quindi la parola semplicità.
Cosa ti ha convinto ad affrontare questa sfida?
Sicuramente vedo in SPB il futuro. Il futuro perché SPB abbatte costi aziendali come magazzino e logistica, delegati ai nostri fornitori — che io chiamo fornitori premium, perché mi vanto di averne oltre 70 tra i migliori del mercato. Avere alle spalle partner così importanti mi permette di togliere pezzi di costo e di offrire quello che qualcuno ha definito “l'Amazon dei ricambi” o “il Facile.it dei ricambi”: una piattaforma innovativa e tecnologica.
Ciò che mi ha dato lo switch per dire “sì, mi piace” è anche la società stessa: i tre soci sono un imprenditore di Roma che si occupa di controllo di gestione, Mino Potenza di Auto Giannini nella sede in cui siamo oggi, e Mauro Bosio — un fantastico IT che in 15 anni ha sviluppato un portale davvero innovativo, con tantissime funzioni integrate e un'organizzazione che oggi il mercato difficilmente ha.
Cosa significa lavorare con un broker rispetto al classico ricambista o distributore?
Lavorare con un broker — che identificherei anche come una sorta di centrale acquisti — semplifica al carrozziere, e più in generale al riparatore, un lavoro che oggi fa tutti i giorni: cercare, fare una sorta di cherry picking, individuare la “ciliegina” migliore tra i vari fornitori. Quel mestiere lo faccio io: cerco il ricambio nella disponibilità migliore, con lo sconto migliore e il servizio migliore, e glielo propongo.
Il riparatore ha così vantaggi sul prodotto e sullo sconto, ma anche vantaggi operativi: un portale unico dove trova tutti i marchi, tutte le destinazioni, l'organizzazione degli ordini e lo stato del ricambio — se è arrivato, se c'è un problema. E, in più, una ricevuta bancaria unica: un pagamento unico su rete incassi.
Oltre a meccanica e carrozzeria, state allargando l'offerta?
Assolutamente sì. Ci stiamo allargando con prodotti dedicati a officina e carrozzeria, a partire dai lubrificanti: la prima partnership importante l'abbiamo fatta con Mobil, e ne stiamo valutando altre per offrire una gamma su prima e seconda linea, con diverse fasce di prezzo. Stiamo partendo anche con i pneumatici, integrando un B2B dedicato all'interno del portale, e stiamo costruendo altre partnership: attrezzature, veicoli sostitutivi, servizi e persino opportunità lavorative, perché poter dare al cliente un'opportunità di lavoro in più è importante.
Nel tuo ufficio c'è un cartello: “SPB riporta il margine in carrozzeria”. Cosa significa concretamente?
È un po' la sintesi di tutto quello che abbiamo detto. Riportare il margine all'interno dell'autoriparatore vuol dire portare soldi. Non più tardi di due settimane fa ho tenuto una presentazione in cui ho spiegato questo concetto su un modello di conto economico: non ti prometto tre punti in più in astratto, ma il costante utilizzo del servizio SPB può portare al riparatore un volume di margine importante nell'arco dell'anno.
A quali officine e carrozzerie vi rivolgete? Piccole, medie, grandi o tutte?
Le abbracciamo tutte: chiunque può entrare in SPB e sarà ben accolto. Apro una parentesi su una novità: se prima il cliente arrivava per segnalazione o passaparola, oggi abbiamo attivato una proposizione commerciale verso l'esterno, verso il canale dei riparatori. Dal 2 febbraio siamo arrivati a sette commerciali che coprono il nord Italia, e sto valutando altre regioni: mi piacerebbe avere almeno un commerciale per ogni regione d'Italia.
Entriamo noi nelle strutture per spiegare chi è SPB e cosa fa. Per accedere ai servizi basta essere un po' smart con portali e informatica: non serve essere Steve Jobs.
Coprite tutto il parco circolante o avete marchi preferenziali?
Copriamo tutto il parco auto circolante. Poi ci sono marchi, specialmente cinesi, che stanno spuntando come funghi e per cui bisogna stare dietro a nuovi accordi e opportunità — e noi non manchiamo: abbiamo già accordi per fornire ricambi di BYD, Jaecoo e Omoda, marchi che stanno prendendo piede. Lavoriamo sia nel mondo dell'originale sia in quello dell'aftermarket.
Oggi forniamo prevalentemente originale, perché il business case di SPB nasce lì, ma ci siamo adeguati anche alle richieste di mercato per far risparmiare qualcosa. E ti anticipo una grande novità: stiamo strutturando accordi importanti con multinazionali sull'aftermarket, presto usciremo con novità molto importanti.
State facendo incontri sul territorio. Siete partiti da Torino.
Sì, il nostro road show è partito da Torino perché io sono di Torino: tante relazioni e conoscenze erano qui, quindi anche per semplicità siamo partiti da qui. L'idea è poi di farlo in tutte le regioni d'Italia, in funzione della penetrazione dei nostri clienti. Su Milano, ad esempio, abbiamo già tantissime realtà che conoscono ed entrano in SPB: Milano e Genova saranno le nostre piazze successive.
Vuoi portare SPB nella tua attività?
Un unico interlocutore per ricambi, ordini, resi e pagamento. Raccontaci cosa gestisci oggi: ti mostriamo come SPB può semplificare il lavoro e riportare margine.